只找新客户去做商务拓展是很自然的事。 但这样做，你就错过了增加收入的一个巨大资源---你曾经联系过的客户。
曾经联系过的客户并不只是那些10年前和你做过生意的老客户，还有那些从某种意义上说预先具备资格又有可能使用你的服务的潜在客户。
那些曾经联系过的客户经常会成为你完美的期望客户，他们非常值得你重新去做商务拓展工作。这种客户包括：
l 曾经付过服务费的老客户。如果你能为一家公司成功完成一个职位的访寻，那就意味着你还可以再承接其它的职位访寻。
l 没有付过服务费的老客户。有些人事经理，曾经给过你访寻任务，但由于这样或那样的原因，未能达到圆满解决。
l 目前客户的其它需要。无论公司大小，每次空缺的职位都不止一个；你的工作就是满足他们的需求，只要他们的需求在你的专业范围之内。
l 相关的客户。许多公司都有家族的分支机构。如果你如果能顺藤摸瓜的找一找，他们的需求也会让你忙上一阵的。
l 曾经不感兴趣的客户。比如两年前，你的访寻方案未能被他采纳。但情况总是不断变化的（包括公司的人事经理），你不能武断的认为自己永远没有机会。
l 曾经不满意的客户。人无完人。 曾经的失败并不意味着你就不能再重新建立起良好的销售关系。
l 欠帐的客户。打催款电话，如果他们以专业的态度对待这个问题，也许可以继续做生意。
有趣的是，我们发现大多数付款较慢的公司本意并不坏。如果他一连4个案子不付款，你的生意也能够继续维持下去，也许你就有能力把把敌人变成朋友。
第一节 服务电话和问卷调查
几年前，诸如“客户百分百满意”和“百分百质量管理”的理念简直就是不可思议。
教科书上的理论和现实终究是有很大的差别，只有准确的判断质量管理的效果和客户满意程度，你才能正确的认识自己的处境。
为了量化你的商业关系，设计一张问卷调查表非常有用，给你的客户做一个民意测验，了解了解客户对你的服务有什么看法。
由第三方出面组织的问卷调查能客观的体现市场对你的认知，因为这种问卷能让客户无所顾忌，畅所欲言，不必担心是否会伤了和气。
由第三方组织调查不会让客户感到紧张，因为他们没有任何其它的目的，不象有些推销员打着客户调查的幌子完成推销的任务。
Radin Associates 的客户调查是由印地安娜州的一家市场调查公司负责完成的。这是家专门做政治和商业的相关调查的公司，他们不仅帮我提高问题质量，还提供调查分析和跟踪服务。
通常你的民意测验都是有效的，除非你的调查中包含非常不正式的问题（比如，“那么，你认为我该怎么做？）。如果有效答卷份数过少，就很容易造成分析结果不客观。
至少要有25份答卷，你的分析结果才会客观有效，真实反映你业务中存在的问题。
只要我通过发电子邮件做商务拓展，那么有回音的信件不会超过2%，这个数字远不是我所能控制的。
我能控制的是自己的结案率。为了弄清客户拒绝购买的原因，我做了很多次种客户调查，请他们从几个方面对我的工作进行评价。
每次的调查都集中在几个会影响顾客购买意愿的问题上，然后再针对反馈进行调整，就能更受市场欢迎。
全面衡量顾客的评价不仅能提高你的工作动力，还能消除你的多余的担心。
有一次我组织调查是因为我想弄明白我的电话销售方式或者我的市场宣传材料是否限制了我的结案率。
结果，由于我对这两方面问题的考虑，我的结案率达到了历史最高水平，而我的客户对我的服务也有了更详细的认识。
有了这些重要的市场信息，我对这两个方面做了一些相应的调整，这使我的业务又向前迈进了一步。
第二节 为达到最佳效果而设计问题
问卷调查中的问题设计非常重要，直接影响到调查的意义。为了达到最佳的效果，最好采用一些定性定量的开放式问题。
比如，“你是否会采用类似于我们公司的这种服务？”这种问题的价值就非常有限，如果回答是“不会”，那么这种答案对于揭示问题的根本原因就没有什么实际意义。
所以我会把问题修改成“在什么样的情况下，您会接受我们的服务？”或者“在半年内你会采用我们服务的可能性有多少？”
以下是客户调查中一些基本的要素：
l 价格。你的价格和其他竞争对手相比是高是低？和你的服务相比，价格是高是低？
l 价值。你提出的解决方案或你的洞察力是否远远超过其他对手的水平？或者你的服务效果是否远远超出客户公司的内部水平？
l 企业形象。在客户眼里，你扮演的是知识渊博、值得信任、有能力、负责任又专业的角色吗？如果不是，你过去有哪些言行举止影响了你在客户心中的形象？
l 往来文件。你的宣传册、收款协议和合同等书面文件的水平如何？是否能体现你一流企业的特点？
不要忽略那些能够检测出不具备资格的客户的问题，否则你的调查结论也会受到影响。比如，问卷调查表明这位客户遣散了90%的雇员，或面临倒闭，那么无论你怎么样调整你的政策，结果也不会有什么区别。
第三节 重视自我评价
客户调查不仅有以上功效，还对你评价近期的成功和挫折有很大的帮助。通过分析成败的原因，你能在继续发扬优点的同时弥补不足之处。
我认为自我评价的最好结果是一张叫做访寻剖析的表格。这种表格不仅能帮助我分析以往的业务，还能帮我客观的判断是否要终止和某位现有客户的生意往来。
每位客户也各有各的不同。他们不仅脾气和风格各不相同，组织协调能力也有很大差别。
比如，尽管你和决策人私下关系很好，但也许会存在一些不可克服的障碍，使得你无法向他提供令他满意的服务，比如公司对面试、雇佣或服务费的相关政策。
访寻剖析表能够量化与商业关系相关的许多关键因素。一旦明白了问题所在，你就可以根据每位客户的不同特点做出相应调整。
储存了所有（以前的、现在的、将来的）客户的各种反馈信息，你就能更有效的为他们服务。这样，在发展新客户之前，你就已经胸有成竹了。